市场打响渠道争夺战，加速母婴门店洗牌

当奶粉企业为了应对竞争，在整个产业链加强布局之时，渠道的重要性也随之凸显，让企业开始重点关注。同时，市场产品品类不断丰富，品质持续加强，奶粉企业将提升竞争力的目标瞄准渠道，开始发力打造母婴渠道的合作关系，卡位优质母婴店。随着更多的企业加强渠道布局力度，市场也打响了奶粉渠道争夺战，开启了母婴渠道的洗牌时代。

渠道成为市场竞争的关注重点

近年来，奶粉市场的竞争越来越激烈，企业为了保持巩固现有的市场份额，纷纷构建品牌护城河和核心竞争壁垒，以求增强企业的综合实力和提升业绩地位。

奶粉企业在巩固产品品质，不断为产品赋予科研成果之时，也加强对渠道的建设和维护力度。随着行业洗牌和淘汰赛的进程加速，市场中长期化的价格战，窜货、乱价等行为，严重扰乱了企业的价格盘和市场管控，甚至影响到企业未来的发展和业绩预期。因而企业纷纷将渠道上升到关注焦点的位置。

同时，市场上不同规模的品牌也上演着卡位战、价格战，对渠道的冲击力度也在不断增强，甚至也让渠道陷入淘汰赛当中。在疫情期间，也不乏传出门店倒闭的消息，使得企业和渠道抱团，以求度过行业寒冬。

奶粉企业之间的竞争，更多的市场份额和品牌影响力的竞争。尤其是市场份额和业绩的竞争，都必须借助渠道来完成。因而众多企业不约而同地瞄准渠道，通过聘请代言人塑造品牌形象，加强渠道建设等各种方式，抢占消费群体心智，加强对渠道的帮助力度和打造力度。

库存是矛盾

当奶粉市场出现产能过剩，狼多肉少的情况，企业对市场的判断出现高估的失误，作出向渠道压货的行为。产品库存成为企业和渠道眼下比较大的麻烦。这种行为也能从品牌企业的年度财报中显示出来。如何解决库存给企业运营带来的压力，成为整个奶粉行业的重点。

企业开始重视库存，一方面在于库存影响到企业的业绩预期和来年发展计划，这是从长远方面考虑。另一方面，库存不仅影响着企业，更是关系到渠道的生存危机，渠道甚至面临着被库存压垮的风险。企业不断上市新品，库存积压和寻求增量业绩三者之间矛盾，其平衡程度如何，也影响着奶粉行业的发展和走势。

为了提升增量业绩，企业向渠道压货，可解决一时的问题，让账面的数据好看。压货的同时，配套的动销方案和措施出现不接地气，以及执行程度不到位等问题，使得消化库存的效果不理想，会为企业埋下很大的隐患。

当渠道累计的库存越来越多，窜货和乱价悄然而生，不仅扰乱了市场价格盘，可能会反噬企业的市场份额。还会给消费群体留下不信任的印象，损害品牌形象。同时也让企业和渠道之间的关系紧张，不利于双方将来的合作。

行业转型对渠道要求提高

随着奶粉行业集中度加速提高，大品牌为了占据更多的市场份额，将竞争压力转向渠道经销商，而经销商为了缓解资金压力，继续“甩锅”门店。在多层高压之下，顶不住压力的门店被迫出局。

同时，当下品牌产品的毛利也被压缩，逐步透明化，同时又做出产品提价、年年任务增长等系列行为，不断压缩门店的生存空间和利润，也有可能将门店拖垮。

门店为了应对大品牌的压力，从而转向各个细分领域中利润更高的产品，比如儿童奶粉、骆驼奶粉、牦牛奶粉等等品类。

奶粉行业的发展，也催促渠道向着规模化，专业化的方向转型。门店客流量持续下滑的因素当中，渠道多元化、线上渠道的冲击是一方面。而门店整体专业化水平的降低，无法满足新生代消费群体的需求，也占据了很大比例，再加上对会员管理、挖掘的不到位，让门店的优势步步后退。

其实，在渠道多元化发展的今天，门店渠道依然占据奶粉销售的主力，这源于消费群体对奶粉的重视和购物体验感的需求。当门店补上专业化水平这一课、重新激活庞大的会员系统，发挥大数据分析洞察的优势，全面提升消费群体的体验感和感情诉求心理需求，还有可能再现当年的辉煌。

综合实力增强渠道的竞争力

奶粉行业发展至今，渠道中活跃的大型全国连锁、区域连锁、电商平台线下门店、超市，夫妻店等下线渠道模式，不仅让母婴渠道呈现出多元化发展，也让渠道之间的竞争更为激烈，门店之间的竞争更不必说。

其实，门店之间的竞争，不仅仅是产品价格，营收金额的竞争，更是消费群体体验感、服务程度、专业水平等综合实力的较量。此时，无论是大型连锁还是夫妻单店，只有向着综合实力增强，尤其是专业水平和客户消费体验感提升的环节加强，保持市场风向敏感，调整门店运行，同时发挥其独有的亮点，才是应对竞争，避免被淘汰的方式。

在此时如果品牌能够助力门店上升，为其提供专业知识培训，密切配合动销活动，增强客户和门店的粘性，才能在市场竞争中获得更多的市场份额，也助力渠道从杂乱粗放型增长变为专业规范化增长，实现企业和渠道双赢的局面。